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長沙全爾美|服務(wù)400+連鎖餐飲,靠什么實現(xiàn)80%現(xiàn)結(jié),打破社餐配送回款難題?

發(fā)布時間:2024年12月26日
          

客戶零散、業(yè)務(wù)不穩(wěn)定、回款難、壞賬多……提到社會餐飲業(yè)務(wù),很多生鮮配送企業(yè)都深有感觸。相比企事業(yè)單位食堂、高校等,社會餐飲客戶似乎并不是一個好的選擇。

但在長沙,有這樣一家生鮮配送企業(yè),8年來專注社會餐飲客戶經(jīng)營,與當(dāng)?shù)刂T多頭部連鎖餐飲保持著長期深度合作,并且能夠做到80%現(xiàn)結(jié)。它就是長沙全爾美農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易有限公司(以下簡稱全爾美)。

在本期的生鮮配送企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗分享直播中,我們有幸邀請到【全爾美】總經(jīng)理胡總現(xiàn)身說法,跟大家聊聊社會餐飲這門生意究竟該如何做。

8年磨一劍,成就區(qū)域社餐配送之王

【全爾美】,成立于2016年,成立之初以酒店類客戶為主。

在成立后不久的2017、2018年,長沙當(dāng)?shù)厣坛驮?,隨之延伸發(fā)展出很多網(wǎng)紅餐飲品牌。

餐飲門店的爆發(fā)式增長也帶來大量的生鮮食材需求?!救珷柮馈縿?chuàng)始人也希望能夠通過客戶服務(wù)、內(nèi)部管理來獲得持續(xù)發(fā)展。因此【全爾美】抓住時代發(fā)展機會,及時調(diào)整經(jīng)營方向和策略,成為一家專營社會餐飲配送的企業(yè)。

一般來說,生鮮配送企業(yè)不會拒絕社餐配送,但也絕對不會主營、甚至是只做社餐配送。

原因在于社餐配送客戶零散、要求高、單體客戶需求小、壞賬多、回款不固定,這會給生鮮配送企業(yè)帶來很大的經(jīng)營難度和財務(wù)壓力。

但在這種情況下,【全爾美】在社餐配送上一投入就是8年時間。在這8年時間里,【全爾美】陪伴本土、全國性質(zhì)的連鎖餐飲步步成長,其中不乏從僅有5家的本土門店到目前在全國擁有500多家分店的全國知名連鎖品牌。

目前【全爾美】客戶類型包含全國性連鎖餐飲門店、網(wǎng)紅餐飲門店、本地化特色餐飲門店以及小型本地化連鎖門店等,年營1億,是當(dāng)?shù)厣鐣惋嬇渌蜆?biāo)桿企業(yè)。

一步一腳印,社餐配送成功的關(guān)鍵不是快,而是穩(wěn)

【全爾美】成立8年,年營穩(wěn)定在1億左右,從這些數(shù)字來看,【全爾美】似乎并不是傳統(tǒng)意義上的“頭部大企”。

正如胡總所說,【全爾美】追求的從來都不是多快的發(fā)展速度,多高的營業(yè)額,而是在現(xiàn)有基礎(chǔ)上實現(xiàn)穩(wěn)定增長,為客戶提供始終如一的品質(zhì)服務(wù)

【全爾美】的穩(wěn),體現(xiàn)在三個方面。

第一、品質(zhì)穩(wěn)

社會餐飲客戶,特別是連鎖餐飲客戶,對食材的品質(zhì)、食品安全以及配送企業(yè)規(guī)范的要求十分嚴格。而這也一直是【全爾美】的強項。

比如土豆這種食材,像火鍋店會要求只要4-6兩重的土豆,【全爾美】在采購到貨后會挨個挑選,保證每一顆土豆都符合要求。

【全爾美】在成立之初并無銷售團隊,全憑口碑和老客戶的轉(zhuǎn)介紹,慢慢積累起客戶資源。有一家長沙知名連鎖餐飲門店,因業(yè)務(wù)發(fā)展,對食材的需求一直在變化,從普通毛菜到凈菜、半凈菜,一直都是與【全爾美】合作。

第二、服務(wù)穩(wěn)

做得好的生鮮配送企業(yè),沒有一家是僅靠買菜賣菜賺差價,核心一定是服務(wù)。

胡總認為,一家好的生鮮配送企業(yè),不僅能給客戶提供優(yōu)質(zhì)食材,更能助推客戶的經(jīng)營發(fā)展。

【全爾美】在多年的社餐專營中積累了相當(dāng)豐厚的配送經(jīng)驗。比如火鍋店更喜歡什么規(guī)格的土豆,烤肉店需要的生菜是什么樣子,燒烤店大紅椒、茄子最好是多長多重……甚至在溝通合作方案時,【全爾美】就會幫助客戶出各種食材搭配方案。

無論是本土餐飲店還是其他地域性的餐飲店,其食材偏好、常規(guī)需求等信息都沉淀在【全爾美】的服務(wù)體系中。單拎出來任何一家門店,【全爾美】都能迅速的做好其食材種類、規(guī)格等大概的配送標(biāo)準(zhǔn),這是一般生鮮配送企業(yè)很難做到的,也是【全爾美】在社餐配送上的獨家優(yōu)勢。

第三、目標(biāo)穩(wěn)

【全爾美】雖然做社餐配送,但并不是所有的客戶都“來者不拒”,相反,在客戶的篩選上,【全爾美】有著自己的標(biāo)準(zhǔn)。

比如,人均消費特別高的高端餐飲品牌,從來都不是【全爾美】的目標(biāo)客戶。高端餐飲意味著會對食材品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量要求更高,勢必需要配送企業(yè)投入大量的時間和精力去維護,這在一定程度上是對企業(yè)人效的過度消耗。

另外,在合作前,【全爾美】會對客戶進行全方位的了解,比如門店數(shù)量、客單價、投資方數(shù)量、股權(quán)情況等等,以確??蛻粲虚L久經(jīng)營下去的實力。

合作是雙向的,作為配送企業(yè),有明確的目標(biāo)客戶和經(jīng)營模式,才能實現(xiàn)長久發(fā)展。

既要穩(wěn)扎穩(wěn)打,也有“神兵天降”

其實在最初開展社餐配送時,回款也是讓【全爾美】頭痛不已的問題,經(jīng)營8年累計跑賬100多萬,不僅小餐飲倒閉收不回貨款的情況比比皆是,曾經(jīng)合作過一家每月十幾萬貨款的客戶,目前為止也沒收回貨款。

但是經(jīng)過一系列的優(yōu)化與調(diào)整,目前【全爾美】80%客戶都能做到現(xiàn)結(jié),直接打破了社餐配送賬期不固定、壞賬多的魔咒。

在這一方面,【全爾美】靠“吃虧”吃出來的經(jīng)驗,總結(jié)出兩條行之有效的方法。

首先,解決賬期的關(guān)鍵在于對客戶的篩選。

正如前文中所說,【全爾美】在選擇合作客戶時是非常謹慎的,會對客戶進行全方位的了解,比如門店數(shù)量、客單價、投資方數(shù)量、股權(quán)情況等等進行細致的考察。有時客戶門店流水高、貨款高,并不一定意味著優(yōu)質(zhì)、易回款。在簽訂合同時,【全爾美】就會與其約定好結(jié)算方式,從源頭上避免跑賬風(fēng)險。

其次,信息化系統(tǒng)是全爾美管控賬期的有力工具。

【全爾美】與蔬東坡合作多年,通過蔬東坡搭建起從前端到后臺的完整信息化系統(tǒng)。

客戶在小程序上下單,【全爾美】通過系統(tǒng)后臺直接設(shè)置不同客戶的現(xiàn)結(jié)、周結(jié)、半月結(jié)權(quán)限,即可實現(xiàn)對賬期的輕松管控。

同時充值贈送、抽獎、促銷折扣等活動,客戶的接受度也很高。

信息化系統(tǒng)的作用不僅體現(xiàn)于此。

就【全爾美】的經(jīng)驗來說,信息化系統(tǒng)是做生鮮的必要條件。第一能夠?qū)崿F(xiàn)對庫存的精準(zhǔn)化管理,明確每個品類在營收中的占比,每一個品類的損耗。企業(yè)要發(fā)展,就勢必要在這些細節(jié)上做足功夫。

第二財務(wù)板塊也高度依賴系統(tǒng),生鮮配送、特別是社餐配送對財務(wù)要求極高,手工做賬是劃不來的。

通過信息化系統(tǒng),才能實現(xiàn)從上游到下游的整合管理。

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